連線訪問：
12月4日晚間，新華黨建公眾號主編連線訪問上海分公司虹口支公司經(jīng)理劉維輝。
這是《攻城不怕堅(jiān) 苦戰(zhàn)能過關(guān)》欄目采寫的第14期訪談錄。
劉維輝也是所有受訪者中最年長的一位，名副其實(shí)的“大姐大”。
劉維輝，女，53歲，中共黨員，黨齡30年。1992年畢業(yè)于哈爾濱醫(yī)科大學(xué)，曾任哈爾濱市第四醫(yī)院眼科副主任醫(yī)師。2004年加入保險(xiǎn)行業(yè)。2011年加入新華保險(xiǎn)，曾任上分財(cái)富管理業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)總督導(dǎo)，新人訓(xùn)練室經(jīng)理，主管訓(xùn)練室經(jīng)理，普陀支公司經(jīng)理等職。現(xiàn)任上海分公司虹口支公司經(jīng)理。
提起上海保險(xiǎn)市場，既令人向往也令人敬畏。聲名鵲起者有之，折戟沉沙者有之。從歷史上看，上海曾是遠(yuǎn)東國際保險(xiǎn)中心，又是中國近代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)祥地。1992年上海成為我國第一個(gè)保險(xiǎn)對外開放試點(diǎn)城市。目前上海匯聚了40多家保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)、8家再保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、10家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司、232家保險(xiǎn)專業(yè)中介法人機(jī)構(gòu)。歷來是“兵家必爭之地”。
近幾年，國內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，轉(zhuǎn)型升級幾乎成為每一家壽險(xiǎn)公司的“代名詞”。一年一度的開局戰(zhàn)關(guān)乎全年，各家公司無不使出渾身解數(shù)，力求先聲奪人，先發(fā)制人。上海灘亦是硝煙彌漫，“成功失敗，浪里看不出有未有”。
12月1日是新華保險(xiǎn)開局戰(zhàn)首銷日。劉維輝所帶領(lǐng)的虹口支公司不負(fù)眾望。首銷日預(yù)錄期交保費(fèi)達(dá)成率209.5%，人均產(chǎn)能38萬、件均保費(fèi)14萬，可圈可點(diǎn)，可喜可賀。
我們的訪談就從首銷日的話題切入。
1.對首銷日的業(yè)績表現(xiàn)滿意嗎？
答：首銷日的業(yè)務(wù)總量和業(yè)績分布來看是超出了我的預(yù)期，但是如果仔細(xì)分析數(shù)據(jù)，有兩點(diǎn)做的不夠好，一是隊(duì)伍的開單面，我覺得至少還有10人可以開單，所以參戰(zhàn)人力面沒有完成既定目標(biāo)，還有一部分伙伴第一節(jié)點(diǎn)沒有跟上。二是產(chǎn)品過于聚焦導(dǎo)致價(jià)保偏低，接下來第二階段要盡快完成產(chǎn)品轉(zhuǎn)型提升價(jià)保。綜合來看，只能用基本滿意來總結(jié)首銷日的表現(xiàn)。
2.作為一位五十多歲的區(qū)經(jīng)理，如何應(yīng)對這樣極富激情的職業(yè)和隊(duì)伍？
答：我本身是一個(gè)充滿激情和熱情的人，性格就是如此，我覺得一個(gè)人對生活對工作對人生的態(tài)度跟年齡無關(guān)，革命人永遠(yuǎn)年輕。感謝分公司黨組織和領(lǐng)導(dǎo)的信任，把虹口這么重要的機(jī)構(gòu)交給我，我深知責(zé)任重大，要配合部經(jīng)理帶領(lǐng)機(jī)構(gòu)發(fā)展壯大，隊(duì)伍必須要有正能量。
區(qū)經(jīng)理的工作充滿挑戰(zhàn)性，保險(xiǎn)銷售每天面對拒絕，隊(duì)伍需要我們給他們充電，我們自己就要永遠(yuǎn)滿電量。我經(jīng)常用“自律自愈自燃”勉勵(lì)自己、勉勵(lì)主管、勉勵(lì)隊(duì)伍。“心大了，事就小了”，每一天都是嶄新的開始，每次大戰(zhàn)狀態(tài)就是結(jié)果，鼓勵(lì)隊(duì)伍勇于超越自我才能不斷成長壯大！看到每位伙伴的進(jìn)步就能從中感受到這份工作的快樂和成就感！
3.當(dāng)初是什么原因選擇加入保險(xiǎn)業(yè)和新華保險(xiǎn)，并在此深耕11年之久？
答：起初是家庭原因到了上海生活。因?yàn)橐淮闻既坏臋C(jī)會加入保險(xiǎn)公司，也在保險(xiǎn)銷售過程中真正認(rèn)識到了保險(xiǎn)。我和丈夫以前都是醫(yī)生，醫(yī)生的宗旨是治病救人。而保險(xiǎn)的價(jià)值是幫助人們防御風(fēng)險(xiǎn)，對自己和家人負(fù)責(zé)。
2011年，新華保險(xiǎn)A+H股上市，之后發(fā)展態(tài)勢勇猛，新華上分當(dāng)時(shí)的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍多達(dá)四千多人，這與我之前任職的保險(xiǎn)公司氛圍完全不同，也是最初吸引我加入新華的原因。而讓我長期堅(jiān)持下來的原因，我想是公司綜合實(shí)力的不斷增強(qiáng)，尤其是在2019年黨組織關(guān)系歸屬中投后，公司堅(jiān)定不移走高質(zhì)量黨建引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展之路，發(fā)展邁向了新臺階。
可以說在新華的這11年，我深感擁有強(qiáng)大股東的實(shí)力背景，真的不一樣。新華保險(xiǎn)有強(qiáng)大的財(cái)務(wù)實(shí)力去支持業(yè)務(wù)發(fā)展，讓業(yè)務(wù)伙伴們有收入，讓客戶感受到新華貼心服務(wù)。保險(xiǎn)回歸保險(xiǎn)本源的理念更讓我堅(jiān)信，進(jìn)入新華保險(xiǎn)的選擇是正確的，明天會更美好。
4.在支公司運(yùn)營過程中遵循著什么樣的原則？
答：我們分公司黨委書記董松芳提出了一系列上分管理要求，其中有一句就是“讓客戶經(jīng)營平臺成為上分的核心競爭力”。這句經(jīng)營理念的提出讓機(jī)構(gòu)的經(jīng)營有了抓手和核心主軸，也讓業(yè)務(wù)伙伴從產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售習(xí)慣慢慢轉(zhuǎn)向需求分析導(dǎo)向的專業(yè)銷售流程。
做保險(xiǎn)就是做人做事交朋友，有了客戶經(jīng)營平臺，就可以讓業(yè)務(wù)伙伴很自然的走近客戶，客戶經(jīng)營可以是業(yè)務(wù)保全、生日祝福、節(jié)假日問候、附加值服務(wù)等。
在和客戶交朋友的過程中，自然而然的就能滲透保險(xiǎn)觀念。同時(shí)配合上分優(yōu)計(jì)劃的NBS課程，業(yè)務(wù)伙伴們能夠感覺到快樂做保險(xiǎn)的高級感，主管能夠借力經(jīng)營平臺將不可控的活動量變得可控，新人能夠圍繞平臺輔導(dǎo)提升活動量以提升技能，最終提高留存。我相信，只要堅(jiān)持下去，客戶經(jīng)營平臺一定可以成為上分的核心競爭力。
區(qū)域基本情況介紹
虹口區(qū)，因虹口港而得名，為上海市轄區(qū)，位于上海市中心城區(qū)東北部，境內(nèi)原為東海之濱的灘地，多河道港汊，總面積23.48平方千米。下轄8個(gè)街道，202個(gè)居民委員會。2021年，全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）15352.99億元，區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)逆勢上揚(yáng)，全區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定轉(zhuǎn)好。
作為一名黨齡30年的老黨員，同時(shí)作為虹口支公司負(fù)責(zé)人，劉維輝始終牢記自身的責(zé)任與使命，對保險(xiǎn)保持敬畏之心，始終懷著“沒有無緣無故的結(jié)果，只有無數(shù)個(gè)兢兢業(yè)業(yè)的分分秒秒和全力以赴的日日夜夜！”的工作理念，在工作中率先垂范、身先士卒，不斷朝著分公司黨委對虹口要成為“上分振興的責(zé)任田，培養(yǎng)人才的試驗(yàn)田，對標(biāo)市場的競爭田”的定位探索嘗試。
一、“上分振興的責(zé)任田”
劉維輝堅(jiān)定貫徹“讓高質(zhì)量隊(duì)伍建設(shè)成為上分振興的落腳點(diǎn)”，努力打造高質(zhì)量的客戶平臺、組織高強(qiáng)度的訓(xùn)練、開展高頻次的追蹤，不斷夯實(shí)基礎(chǔ)管理動作。
她深知唯有出勤，才能不斷提升專業(yè)能力，才能緊跟公司節(jié)奏，才能實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍發(fā)展的良性循環(huán)，其帶領(lǐng)下的虹口支公司目前的招募硬性條件之一就是能出勤，對已有在冊人力也是要求出勤學(xué)習(xí)，日均出勤率在50%以上。
此外，劉維輝還要求隊(duì)伍做好客戶檔案管理，及時(shí)記錄與客戶之間的聯(lián)系，為后續(xù)的展業(yè)經(jīng)營提供最有價(jià)值的參考，幫助隊(duì)伍養(yǎng)成好的習(xí)慣，打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，才能一步一個(gè)腳印走向更美好的未來。
二、“培養(yǎng)人才的試驗(yàn)田”
劉維輝堅(jiān)定貫徹“讓培養(yǎng)人成為上分的經(jīng)營哲學(xué)”，隊(duì)伍的發(fā)展要看長遠(yuǎn)，所以一定鑄好基礎(chǔ)，著眼未來，立足當(dāng)下，著力培養(yǎng)一支新華鐵軍。
“優(yōu)計(jì)劃”是新華保險(xiǎn)營銷新生態(tài)創(chuàng)新的關(guān)鍵舉措，是公司結(jié)合當(dāng)前壽險(xiǎn)發(fā)展趨勢和創(chuàng)新變革契機(jī)開展的一次重要探索。
總公司推出優(yōu)計(jì)劃項(xiàng)目以來，在分公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和關(guān)懷下，劉維輝帶領(lǐng)下的虹口支公司一直堅(jiān)持大專學(xué)歷及以上、25至45歲的增員標(biāo)準(zhǔn)，請一流的師資隊(duì)伍從崗前培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、新人專屬會為新人提供全方位、優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)課程，在新人留存這一方面注入很多心血，通過優(yōu)增優(yōu)育，改變團(tuán)隊(duì)基因，打造高素質(zhì)、高績效的精英團(tuán)隊(duì)，對于機(jī)構(gòu)發(fā)展具有重要意義。
三、“對標(biāo)市場的競爭田”
她始終沖鋒在前，為“新華有上海，上海有新華”的愿景全力以赴。今年以來，虹口支公司累計(jì)新單保費(fèi)1918萬，價(jià)值435萬，達(dá)成率均位列分公司第一。開局戰(zhàn)首銷日已達(dá)成預(yù)錄期交保費(fèi)838萬，達(dá)成率209.5%，人均產(chǎn)能38萬、件均保費(fèi)14萬，累計(jì)期交保費(fèi)達(dá)30萬以上的8人，其中1人累計(jì)期交保費(fèi)達(dá)243萬。虹口支公司在開局戰(zhàn)中之所以能取得比較亮眼的成績，離不開四個(gè)方面共同發(fā)力。
一是節(jié)奏前置打得較好。在開局戰(zhàn)打響前，劉維輝就已經(jīng)和主管、核心人力和兩批優(yōu)計(jì)劃新人進(jìn)行了多輪的目標(biāo)溝通，大家早已摩拳擦掌，只待發(fā)令槍一響就向前沖刺。
二是典范效應(yīng)發(fā)揮明顯。18日可以錄單的消息一出，虹口全員振奮，身為黨員的外勤團(tuán)隊(duì)長許清當(dāng)天即預(yù)錄第一單，預(yù)錄金額161萬，由此點(diǎn)燃了整個(gè)開局戰(zhàn)的開端，其他外勤伙伴紛紛跟上，打開良好態(tài)勢。
三是緊抓OPP層層推進(jìn)。劉維輝認(rèn)為有目標(biāo)只是有了確定的方向，但要達(dá)成目標(biāo)還是要做到抓好細(xì)節(jié)。比如客戶經(jīng)營方面，積極開展OPP積客、養(yǎng)客活動，有效的活動量也支撐了虹口支公司的業(yè)績。
四是聚焦發(fā)展增員增量。劉維輝始終牢記營銷要始于率的提升，終于量的增長，組織發(fā)展不能停。無論多大的大戰(zhàn)，一定要知道發(fā)展的點(diǎn)在哪里。
作為一名黨員，劉維輝將自覺聽從黨委召喚，關(guān)鍵時(shí)刻沖得上去、危難時(shí)刻豁得出來，一往無前，不遺余力，以百米沖刺的速度跑馬拉松，始終保持沖鋒者的姿態(tài)，帶動整個(gè)單位晉升體系的爆發(fā)，帶領(lǐng)內(nèi)外勤伙伴在2023年細(xì)耕“上分振興的責(zé)任田”，精耕“培養(yǎng)人才的試驗(yàn)田”，深耕“對標(biāo)市場的競爭田”，為分公司譜寫高質(zhì)量發(fā)展新篇章、奏響高質(zhì)量發(fā)展最強(qiáng)音。
